מי שלא זורק סל גם לא קולע!

רוצה מקורות הכנסה חדשים? בוא לפגישת התאמה אישית חינם >>

"האם נתקלת בשחקן כדורסל שהצליח לקלוע לסל בלי שכלל זרק לעברו את הכדור? אני מניח שלא. כך גם בתהליך המכירה. סיכוייך להגיע לכדי סגירת העסקה…האם נתקלת בשחקן כדורסל שהצליח לקלוע לסל בלי שכלל זרק לעברו את הכדור? אני מניח שלא. כך גם בתהליך המכירה. סיכוייך להגיע לכדי סגירת העסקה יהיו קטנים מאוד אם לא תנסה לסגור אותה.

בוודאי שישנם מקרים בהם הלקוח כל כך נלהב שהוא ייזום את הסגירה ויוביל את התהליך, אך במרבית המקרים גם אם הוא מעוניין בכך, הלקוח לא ייזום את הסגירה ואיש המכירות חייב לקחת את היוזמה.

פעמים רבות אנו נתקלים באנשי מכירות הפועלים כזבנים, כמלקטי הזמנות או כספקי מידע.
הם עונים על שאלות באדיבות, מציגים את מגוון המוצרים או השירותים שלהם, שומרים באדיקות על אווירה חיובית ואוהדת. רק דבר אחד הם לא עושים, הם לא מנסים להוביל את השיחה לכדי סגירה.

זהו בדיוק ההבדל בין זבן או מלקט הזמנות לבין אומן במכירות. אומן המכירות מוביל את השיחה לכדי סגירה – בצורה נעימה, תוך בירור צורכי הלקוח ודאגה לספקם, תוך אספקת כל המידע הרלוונטי, אך תוך ידיעה שעליו לנווט את הפגישה לעבר הסגירה.

יש המאמינים שאם הלקוח יהיה מעוניין במוצר או בשירות שלהם, הוא כבר ייזום את הסגירה.
יותר מזאת, הם חוששים שניסיון להוביל את הפגישה לעבר סגירה ייתפס על-ידי הלקוח באופן שלילי. אמונות אלה נובעות מהפחד לקבל תשובה שלילית מהלקוח (הפחד מכישלון), מאי-הבנה של תהליך קבלת ההחלטות האנושי, או מחוסר היכרות עם טכניקות מכירה וסגירה מודרניות.

רוב הלקוחות זקוקים לאיש המכירות שיוביל אותם בנבכי תהליך הקניה, הם מצפים לזה.
כאשר הלקוח מעוניין לבצע את הקניה הוא מאותת על כך באמצעות שאלות שהוא שואל, המעבירות את המסר שהוא רוצה לקנות, או באמצעות מחוות גופניות תת-הכרתיות.

אל תפחד להוביל את השיחה לעבר סגירה. זוהי חובתך המקצועית כלפי עצמך, כלפי החברה בה אתה עובד וכלפי הלקוח.

טיפ הזהב: מי שלא מנסה לקלוע לסל גם לא מצליח. ההבדל בין זבן או מלקט הזמנות לבין אומן במכירות הוא יכולתו של האחרון להוביל את השיחה לעבר סגירת העסקה. זו גם הסיבה שאומן המכירות מרוויח הרבה יותר כסף מזבן או ממלקט הזמנות!

רוצה ללמוד עוד על מכירות?

* שי סולן הינו ד"ר למינהל עסקים עם התמחות בשיווק, מרצה לשיווק ולניהול במכללת יהודה ושומרון, בעל חברה המעבירה קורסים, סדנאות וימי עיון למנהלים ומאמנת אנשי שיווק ומכירות – www.solan.co.il , מרצה ב- של Cash Flow Israel

** אורי אירם הינו מרצה למכירות ומו"מ ב- Cash Flow Israel